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PERSPECTIVAS INICIALES DE
PROCESOS DE DESARROLLO Y DE CAMBIO (III)

CAMBIOS EN SITUACIONES CON
CONTROL INDIRECTO



De cara a llegar a un acuerdo en un cambio planteado como objetivo de desarrollo, es importante determinar qué tipo de estilo personal encarnar en su negociación con el resto de personas implicadas en el proceso.

Kenneth Thomas nos plantea cinco estilos posibles a la hora de resolver desacuerdos o conflictos (Thomas considera situaciones conflictivas aquellas en las que “los intereses de dos personas parecen ser incompatibles”.).

Para definir estos 5 estilos, parte de las siguientes dos variables:

Firmeza: la medida en que uno intenta satisfacer sus propios intereses, y

Cooperación: la medida en que intenta dar satisfacción a los intereses del otro.
La combinación de éstas genera los 5 estilos de Negociador:



  Nivel de Firmeza  Nivel de Cooperación 
COMPETICIÓN  Alto  Bajo 
COOPERACIÓN  Alto  Alto 
COMPROMISO  Medio  Medio 
ACOMODACIÓN  Bajo  Alto 
EVITACIÓN  Bajo  Bajo 


Sin lugar a dudas, a la pregunta de cuál es el mejor estilo de negociador, todos responderíamos que el Estilo Cooperación.

Si bien es cierto en el mayor número de ocasiones, en determinados momentos deberíamos replantearnos tan drástica afirmación, evaluando la idoneidad de alguno de los otros estilos:



  Criterios de elección de los estilos de Negociador 
COMPETICIÓN  En momentos de emergencia o crisis. Cuando la acción y la decisión son prioritarias, y uno debe imponer su decisión por motivos de supervivencia (física o psicológica), o está al cargo de terceros que dependen de su rapidez y eficacia de cambio y adaptación.En situaciones en que la necesidad de cambio ha sido evaluada en profundidad, contrastada con criterios objetivos, y escogida como la vía mejor de acción. En ocasiones la mejor cooperación hacia otros es mostrar firmeza hacia un camino de acción determinado, esperando que el tiempo y los resultados hagan llegar a los otros las razones profundas de nuestra aparente intransigencia. Muchas veces debemos tomar decisiones que no complacen a todos, sin embargo, no por ello debemos abdicar de nuestro criterio decidido a partir de un profundo trabajo personal. 
COOPERACIÓN  A usar en situaciones en las que la implicación de los otros es necesaria para el éxito del cambio. Se basa, sobre todo, en establecer un objetivo común claro y en analizar y buscar soluciones viables de forma conjunta.Es una forma de resolución que requiere tiempo, no obstante ese tiempo extra conlleva beneficios futuros en el grado de confianza y de compromiso en la dinámica posterior de implementación del cambio. 
COMPROMISO  En ocasiones en las que la posibilidad de llegar a un acuerdo por cooperación se manifiesta inviable, muy a pesar de haberlo intentado. Consiste en "repartir las diferencias . Se traduciría en un "ni todo lo tuyo, ni todo lo mío . Genera un nivel de satisfacción parcial.Permite desbloquear situaciones en las que es necesario llegar a un acuerdo viable. 
ACOMODACIÓN  Permitir que el otro pueda satisfacer sus intereses, sin satisfacer los nuestros propios es un buen medio para: Reconducir situaciones de confianza perdida, de errores pasados, manifestar una actitud de acercamiento al otro, etc.Así mismo, también es aplicable cuando para el otro es mucho más importante que para nosotros el conseguir la satisfacción de sus intereses.Es una herramienta para invertir en la cuenta de confianza definida por Stephen Covey en su libro de "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva . 
EVITACIÓN  No entrar a negociar con otra persona hasta que no es el momento más propicio, es una decisión estratégica. Ello se traduce en: Disponer de la información necesaria, estar anímicamente preparado para transmitir al otro la necesidad del cambio, haber analizado concienzudamente las posibles respuestas del otro y planteado salidas viables, etc.Evitar puede ser sinónimo del binomio Aplazar-Preparar, desde el punto de vista de "buscar el mejor momento y el mejor modo de encarar esa negociación de cambio . 


De otro lado, estos estilos presentan determinadas características y riesgos que vale la pena tener en cuenta antes de utilizarlos:



  Características  Riesgos 
COMPETICIÓN  Aceptado por otros cuando existe un alto grado de confianza (personal o profesional) en quien lo usa.  Puede generar en los otros:Agresividad.Tensión.Acomodación.Victimismo. 
COOPERACIÓN  Requiere tiempo de dedicación.Necesita canales abiertos de comunicación y confianza mutua.  Aplicado en cualquier situación y llevado al extremo de "todo debe ser acordado por cooperación y colaboración puede provocar desgaste por incapacidad de decidir y cambiar. 
COMPROMISO  Aplicable cuando no tenemos más tiempo para decidir algo mejor.Requiere un acuerdo de que es la estrategia que se acepta por las dos partes, como medida de resolución inevitable.  Puede llevar a relaciones poco profundas y que conllevan sólo una satisfacción parcial de las partes. 
ACOMODACIÓN  Debe ser equilibrada, es decir ninguna de las dos partes ha de sentir que ella es la que siempre se acomoda.  Genera, en primer lugar reacciones de victima en el otro, que se transforman con el tiempo en agresión por insatisfacción profunda y por el sentimiento de ser manipulado. 
EVITACIÓN  Estilo que debe ser asociado al binomio Aplazar-Preparar.En situaciones de alta potencialidad conflictiva permite evaluar el índice de riesgo/beneficio de entrar en la negociación.  Sin evaluación a cerca de su adecuación, puede llevar a la pasividad y victimismo del individuo.Se traduce en la "falsa sensación de paraíso ("aquí todo esta bien mientras no hables de nada que sea profundo; mantente en la superficie. ). 


En cualquier caso, es importante que cada persona sea capaz de moverse “estratégicamente” por cualquiera de los estilos antes mencionados, ya que el secreto del tratamiento de las Situaciones con Control Indirecto requieren una alta dosis de Diplomacia, en el sentido de “decir lo más adecuado en el momento más idóneo y de la forma más correcta posible”.

Copyright Jesús Arcas (2003). Permitida la reproducción por cualquier medio indicando la fuente original.